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Como negociar uma parceria estratégica

Índice

Introdução
O que são as alianças estratégicas
Como se devem implementar
Fase 1 - Definir os objectivos
Fase 2 - Escolher os parceiros
Fase 3 - Definir as obrigações e direitos
Fase 4 - Definir a oportunidade
Fase 5 - Prever o impacto sobre as pessoas
Fase 6 - Assumir o poder negocial
Fase 7 - Planear a integração
Fase 8 - Concretizar a aliança


Introdução

Com a aceleração do ritmo das mudanças tecnológicas, a globalização dos mercados e o aumento da agressividade concorrencial, as empresas têm que desenvolver novos métodos e estratégias para terem um sucesso sustentado nos negócios. No entanto, as crescentes pressões em relação aos resultados financeiros e à redução da duração dos ciclos de inovação dos produtos, deixaram os gestores sem tempo nem recursos suficientes para criar e desenvolver as competências internas necessárias. Logo, as empresas têm que ser mais competitivas a nível dos custos das suas operações. Para tal, necessitam de operar grandes reestruturações internas que, em regra, são demasiado morosas e pouco compensadoras em termos financeiros. Solução: optar pelas parcerias estratégicas.

Este tipo de acordos permite que as empresas possam expandir e desenvolver as suas actividades, através de, num extremo, celebrar simples acordos de subcontratação e, no outro extremo, optar pelas fusões e aquisições. O conceito de «aliança estratégica» pode descrever qualquer tipo de parceria entre estes dois limites.


O que são as alianças estratégicas

São contratos que, em regra, tem uma duração mínima de 10 anos. Trata-se de uma ligação baseada na igualdade e na partilha de competências e visa criar uma relação de confiança que obedece a uma estratégia comum. É uma estratégia de negócios especialmente adequada para as pequenas e médias empresas que têm de lutar contra os gigantes do mercado.

Em regra, as alianças devem ser feitas quando: Os principais objectivos das parcerias ou alianças estratégicas são os seguintes: Os principais erros a evitar durante o processo são os seguintes:


Como se devem implementar

O processo de criação de alianças ou parcerias estratégicas tem quatro estágios principais: identificação;

avaliação, negociação e implementação que, por sua vez, podem dividir-se nas oito fases seguintes (ver figura).

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Fase 1 - Definir os objectivos

As empresas têm que definir o que é que pretendem com a aliança, por exemplo: gerar mais valor para a empresa do que ela conseguiria gerar sozinha; ter acesso a recursos que a parceira negocial possa disponibilizar; preencher determinadas lacunas na capacidade de produção, etc. Estes objectivos podem, obviamente mudar, consoante a evolução do ciclo de vida e da estratégia da empresa. Por isso, nesta fase, não será necessária uma avaliação muito rigorosa das motivações e dos objectivos para constituir uma aliança.


Fase 2 - Escolher os parceiros

Identificar, escolher e fazer o primeiro contacto com os potenciais parceiros é uma das fases mais difíceis da criação de alianças, mas também uma das mais importantes. É essencial que a empresa que procura parceiros assuma uma posição proactiva, que lhe permita sondar quais os parceiros ideais, estudar os seus pontos fortes e fracos e as opções que cada um deles tem para lhe oferecer.

Um factor essencial nesta análise é o historial de alianças estratégicas dos potenciais parceiros. Neste processo, os gestores deverão definir os benefícios para todas as partes. Antecipar as necessidades ajuda a criar confiança mútua e uma base sólida para negociações futuras. Analisar a situação do ponto de vista do parceiro poderá ajudar a empresa a manter a negociação em aberto se surgirem dificuldades.


Fase 3 - Definir as obrigações e direitos

Nesta fase, é definido tudo o que cada um dos potenciais parceiros tem a ganhar ou que oferecer se o acordo se concretizar. Este processo inclui:


Fase 4 - Definir a oportunidade

Qualificar e quantificar a oportunidade de negócio que a aliança poderá criar é essencial para o sucesso da sua negociação e implementação. As novas oportunidades de negócio não têm que ser a conquista da liderança do mercado, a criação de um mercado novo, ou o lançamento de um produto inovador brilhante. O mais importante é que os parceiros demonstrem que assumem o compromisso de contribuírem para o sucesso da aliança centrando-se na oportunidade comum que identificaram. Nas alianças de sucesso, as partes envolvidas nunca deverão perder o enfoque nessa oportunidade.


Fase 5 - Prever o impacto sobre as pessoas

Devem identificar-se os impactos de uma aliança estratégica, não só nas empresas envolvidas, mas também nas pessoas (desde os investidores, aos empregados, aos fornecedores, aos clientes, aos sindicatos e às entidades regulamentadoras). É importante que os parceiros se coloquem no lugar de cada um destes tipos de grupos de interesse e que definam as vantagens e desvantagens que as alianças lhes poderão trazer. Desta forma, anteciparão problemas potenciais e as possíveis soluções.


Fase 6 - Assumir o poder negocial

Existem cinco boas práticas que deverão ser respeitadas nesta fase. São elas:


Fase 7 - Planear a integração

As principais práticas relativas ao planeamento da integração podem ser resumidas nos seguintes pontos:


Fase 8 - Concretizar a aliança

A aliança deverá estar estruturada com base nos desafios que ambas as empresas irão enfrentar no futuro. Isto quer dizer que o processo deve ser conduzido pelos gestores duma forma prospectiva, necessitando de ferramentas eficazes de quantificação, bem como de prazos bem definidos e, por fim, de uma enorme dose de paciência, bom senso e confiança mútua. De entre as boas práticas que as empresas de sucesso utilizam na implementação das suas alianças destacam-se as seguintes: Bibliografia

Autor: Portal Executivo