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Técnicas para vender mais e melhor

Índice

Introdução
Passo 1 - Adquira autoconfiança
Passo 2 - Faça uma prospecção de vendas
Passo 3 - Como negociar com o cliente
Passo 4 - Como lidar com as objecções
Passo 5 - Como fechar o negócio


Introdução

Cerca de 80 % do sucesso de um vendedor são devidos à sua atitude e só os restantes 20% são relativos à sua aptidão técnica. Os vendedores de sucesso são pessoas confiantes. Sabem como provocar uma compra de modo firme, mas amigável. Têm uma atitude positiva perante a vida. É essa mentalidade vencedora que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma venda.

Em cada passo do processo de venda é necessário aprender conselhos e técnicas que mantenham essa atitude vencedora. Na fase de prospecção deve preparar as perguntas dos clientes antes de pegar no telefone ou bater à sua porta. Ao apresentar um produto deve concentrar-se em vender soluções que respondem aos problemas concretos do cliente. Ao fechar uma venda deve antecipar as eventuais objecções, incluindo as relativas ao preço. Antes de conhecer melhor cada uma destas fases nunca se esqueça que a diferença entre boas e más vendas não está no produto, nos clientes ou na área geográfica onde actua, mas apenas em si.


Passo 1 - Adquira autoconfiança

Como já foi referido os vendedores que vendem mais 100% do que os outros não são 100% melhores, acima de tudo eles têm uma melhor atitude. Mas como adquirir essa mentalidade vencedora? A primeira barreira a vencer é a psicológica. Um bom vendedor tem de começar a mudar a forma como se vê a si próprio. Essa auto-avaliação deve ser baseada no conjunto de ideias, medos, opiniões, dúvidas e valores adquiridos ao longo da vida e que afectam tudo o que nós fazemos e sentimos. Pode ser dividida em três partes:

Represente vários papéis em simultâneo

Se quer ser um vendedor de sucesso veja-se a si próprio como alguém que desempenha os seguintes papéis:

Não receie a rejeição

A maior causa do falhanço nas vendas é o medo da rejeição que, muitas vezes, representa um sinal da falta de confiança nas suas capacidades. Quem não tem uma atitude de vitória tende a encarar a rejeição do lado pessoal. Elimine este sentimento. O cliente que declina uma proposta está a rejeitar a transacção e não a pessoa. Estar consciente desse facto ajuda o vendedor a manter-se calmo, paciente e persistente: três dos principais requisitos para uma boa venda.

Por outro lado os clientes com uma atitude negativa, cuja negociação causa frustração pessoal, devem ser evitados. Quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema, ou poupar dinheiro. Os pessimistas não crêem que algo possa ser melhorado, logo raramente compram. Não perca o seu precioso tempo com este tipo de clientes.


Passo 2 - Faça uma prospecção de vendas

Agora que conhece os segredos da autoconfiança resta-lhe partir à conquista dos clientes. A prospecção da venda é uma das partes mais importantes do processo. Antes de marcar a primeira entrevista com um potencial cliente é necessário estar devidamente preparado para esse objectivo e antecipar a melhor forma de responder às suas perguntas.

Antecipe as perguntas dos clientes

Tente responder às seguintes questões típicas que antecedem uma venda:

Antecipe as potenciais rejeições

Se existe uma situação para a qual o vendedor tem de estar sempre bem preparado nesta fase de prospecção é a da argumentação junto do cliente. Para o fazer responda às seguintes questões:

Como marcar a reunião

Quando tenta marcar uma reunião é provável que o seu cliente a tente evitar. Nesse caso será mais importante do que nunca preparar-se para responder às suas objecções típicas. Vejamos alguns exemplos: Em qualquer dos casos procure ser cortês, delicado, mas decidido. Mas há uma regra de ouro neste processo: não confunda persistência com insistência.


Passo 3 - Como negociar com o cliente

O medo é uma presença constante do acto da venda. Já vimos que os vendedores têm de ultrapassar o medo da rejeição. Mas não nos devemos esquecer de que os clientes também receiam falhar. Eles têm medo de se enganar, de comprar em demasia, de estarem a pagar mais do que a concorrência ou de apostar num produto sem terem provas do seu sucesso. A compra é, em suma, um acto de risco. Para vender terá de convencer o cliente de que esse risco é mínimo. Logo, quando estiver frente-a-frente com o cliente não procure apenas vender imediatamente, mas sim criar uma relação duradoura de confiança.

Reforce a sua credibilidade

Para estabelecer essa relação de confiança com os clientes é necessário inspirar credibilidade. Eis algumas técnicas para a conquistar: Um último conselho: saiba ouvir. Falar muito e ouvir pouco, irrita o cliente e mina a sua credibilidade. Os bons ouvintes demonstram estar genuinamente interessados nas necessidades e aspirações dos clientes.

Identifique problemas

Se já estabeleceu uma relação de confiança com os clientes é tempo de detectar e resolver os seus problemas. Lembre-se de que os clientes não gostam de tornar os seus problemas públicos pois isso fragiliza-os. Por outro lado, eles não têm consciência de como os seus produtos ou serviços os irão ajudar na solução dos seus problemas. Logo, a sua tarefa é questioná-los. Para isso deverá usar dois tipos de perguntas:

Apresente soluções

Se já tem um bom conhecimento das carências, necessidades e problemas do seu cliente está na altura de lhe propor uma solução. A apresentação deve ser totalmente direccionada para a resolução dos seus problemas. A melhor forma de o fazer resume-se a três palavras: Uma outra técnica a utilizar nesta fase de apresentação é a de mencionar a excelência dos seus serviços pós venda. Último conselho nesta fase: não se esqueça que a compra é, em grande medida, uma decisão emocional. Logo, ao apresentar soluções, esteja atento aos sinais emocionais do cliente como o grau de atenção, os gestos; a expressão facial ou o tom de voz.


Passo 4 - Como lidar com as objecções

Qualidade, valor, serviço e preço são os quatro elementos necessários à venda. Só que são insuficientes. Por melhor que seja a sua proposta há sempre o risco de o cliente levantar objecções. Mas ao contrário do que se pensa, as objecções até podem ser positivas já que demonstram interesse na compra. O pior cliente é o que assiste silencioso e quieto à apresentação de um produto. Por outro lado, as objecções podem ser úteis pois revelam as áreas em que os clientes são mais sensíveis. Logo, em vez de reagir emocionalmente a uma eventual objecção procure antecipar quais são e qual será a sua estratégia de resposta. Eis algumas dicas:

Antecipe as razões da recusa

Em regra, as objecções podem ser agrupadas em cerca de seis categorias: qualidade, preço, competidores, eficiência e durabilidade, serviços pós-venda e garantias. Determine quais são estes seis critérios para o seu produto ou serviço. Prepare antecipadamente argumentos sólidos para cada uma delas.

Em suma, trate sempre as objecções como pedidos para mais informações. Ouça com atenção e procure contrariá-las. Aceite as recusas com gratidão e siga em frente. Não se esqueça de que muitos problemas, não têm, de facto, solução.

Antecipe a questão do preço

Esta questão é a mais importante pois pode ser levantada desde cedo nas questões de vendas. É habitual o cliente perguntar o preço mesmo antes de ouvir a proposta comercial. Mais habitual ainda é afirmar que é caro, qualquer que seja o preço a que nos referimos. Eis algumas dicas úteis:


Passo 5 - Como fechar o negócio

A fase da conclusão de uma venda é geralmente acompanhada de uma reunião final com o cliente. Este é um momento difícil e decisivo. Redobre, por isso, as cautelas. Não seja manipulador. Procure reduzir a pressão associada à venda e evite usar técnicas que possam destruir um relacionamento futuro. Mas se está confiante do sucesso da venda siga um dos procedimentos seguintes:

Use a derradeira táctica

Se no final da reunião, o cliente lhe disser que quer pensar no assunto, estas palavras significam que a recusa é provável. Nesse caso arrume as coisas, dirija-se para a porta e ao despedir-se pergunte-lhe qual é a razão que o leva a querer pensar no assunto. Pergunte, por exemplo, se é o preço de venda. Se o cliente responder afirmativamente ou se lhe indicar uma outra objecção, considere essa informação preciosa. Ela pode ser útil nessa e noutras vendas futuras.

Bibliografia Referências

Autor: Portal Executivo