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Como negociar eficazmente

Índice

Introdução
Passo 1 - Relembrar os conceitos básicos de negociação
Passo 2 - Preparar a negociação
Passo 3 - Cuidar a apresentação
Passo 4 - Escolher o método de negociação
Passo 5 - Relembrar as regras da argumentação verbal
Passo 6 - Aplicar as técnicas de negociação

Introdução

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O sucesso na vida depende do sucesso das negociações.

Toda a gente negoceia alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se apercebe que o está a fazer. As negociações não devem ser feitas pelos lucros, pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar, mas antes pela produção e pela cooperação.

A negociação depende da comunicação. Ocorre entre indivíduos que agem, por si próprios ou como representantes de grupos organizados e, por isso, pode ser considerada um elemento do comportamento humano.

Passo 1 - Relembrar os conceitos básicos de negociação

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A negociação é um processo que pode ser aprendido e aprofundado, obedecendo a diferentes teorias e estratégias, mas os elementos básicos não mudam:

Passo 2 - Preparar a negociação

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Com muita frequência, é necessário aprender através da experiência e do erro. Mas um dos conselhos básicos na negociação é ter um conhecimento aprofundado das circunstâncias que a rodeiam.

Preparar uma negociação é algo que pode durar um ano inteiro, sobretudo porque o trabalho não acaba ou começa quando um contrato expira. Além de fazer os "trabalhos de casa", o negociador deve tentar analisar os elementos do ponto de vista do opositor.

As etapas a seguir são as seguintes:

Passo 3 - Cuidar a apresentação

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Para além de ter em atenção os aspectos físicos do espaço onde vai decorrer a negociação, tal como a iluminação, cor, assentos confortáveis, ar condicionado, telefones para comunicações com o exterior, há que ter em conta a apresentação dos negociadores propriamente ditos.

O negociador deve tentar adequar o seu estilo - clássico, casual, arrojado, inovador - ao interlocutor. Negociar um contrato com uma banda de hard rock é certamente diferente de negociar com uma instituição bancária. Mas o estilo não se refere exclusivamente à roupa ou penteados, é uma preocupação que se deve estender também à apresentação das ideias. Recorrer a projecções em PowerPoint ou qualquer outro sistema informático e entregar dossiers personalizados a cada um dos intervenientes são pormenores que ajudam a conquistar pontos.

A linguagem empregue ao longo da negociação deve também ser adequada às circunstâncias. O negociador deve dominar todos os termos técnicos referentes ao assunto que se encontra sobre a mesa, mostrar clareza na apresentação dos argumentos e organização na exposição das ideias. Será escusado dizer que em momento algum o negociador deve perder a calma ou recorrer a palavras menos correctas.

Passo 4 - Escolher o método de negociação

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Uma negociação decorre a dois níveis, o do conteúdo e o das regras utilizadas para negociar esse conteúdo. Cabe ao negociador escolher a estratégia mais adequada. Existem três: negociação branda, agressiva ou com princípios.

Negociação branda Negociação agressiva Negociação com princípios
Participantes são amigos Participantes são adversários Participantes são solucionadores de problemas
Objectivo é o acordo Objectivo é a vitória Objectivo é um resultado sábio alcançado eficiente e amigavelmente
Fazer concessões para cultivar a relação Pedir concessões como condição de relacionamento Separar a pessoa do problema
Ser brando com as pessoas e os problemas Ser agressivo com as pessoas e os problemas Ser brando com as pessoas e agressivo com os problemas
Confiar nos outros Desconfiar dos outros Agir de forma independente em relação à vontade
Mudar de posição facilmente Aprofundar a própria posição Focalizar-se nos interesses, não nas posições
Fazer ofertas Fazer ameaças Explorar interesses
Revelar o objectivo final Evasivo quanto ao objectivo final Evitar ter um objectivo final
Aceitar a perda de um lado para alcançar o acordo Exigir a vitória de um lado como preço do acordo Inventar opções para ganho mútuo
Procurar a resposta única: a que eles vão aceitar Procurar a resposta única: a que eu vou aceitar Desenvolver opções múltiplas para poder escolher, decidir mais tarde
Insistir no acordo Insistir na própria posição Insistir em usar critérios objectivos
Tentar evitar um conflito de vontades Tentar ganhar um conflito de vontades Tentar obter um resultado com base em padrões independentes da vontade
Ceder à pressão Fazer pressão Racional, ceder aos princípios, não há pressão

Qualquer método de negociação pode ser avaliado tendo em conta três critérios:

Passo 5 - Relembrar as regras da argumentação verbal

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Para tomar as rédeas de uma conversa é necessário fazer perguntas diferenciadas e estruturá-las de forma a conduzir o diálogo para os objectivos a alcançar. Uma das estratégias é utilizar uma pergunta matriz através da qual é possível dirigir uma negociação, tendo em atenção os gestos e movimentos do interlocutor.

Assim, para construir uma argumentação verbal é necessário:

Passo 6 - Aplicar as técnicas de negociação

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O negociador deve melhorar o entendimento das situações de negociação, salientando o papel dos negociadores, criar aptidões para a negociação mediante a aprendizagem/reciclagem de conceitos das várias fases da negociação, deve estruturar a argumentação e ter a capacidade para propor soluções de modo a celebrar um acordo eficaz para as partes envolvidas. Para o fazer tem diferentes estratégias ao seu dispor. Estas estratégias são sugestões do que fazer ou não fazer. Um bom negociador deve saber o "que, como, quando" e seleccionar as estratégias baseadas na totalidade dos resultados desejados.

Quando sentir que a negociação está quase terminada e que poderá haver acordo, deve ser dada à outra parte algo que para ela tem valor, mas que seja coerente com a base lógica da proposta apresentada. Deve ficar bem claro que se trata de um gesto final, para não criar expectativas de eventuais concessões adicionais. Uma oferta deste tipo pode ajudar a dissipar dúvidas ainda existentes e a desbloquear o acordo.

Desta forma a outra parte abandona a negociação satisfeita e com a sensação de ter sido tratada com justiça. Sentimentos como este podem representar uma mais valia no momento da aplicação do acordo assim como em futuras negociações.

Bibliografia

Autor: PME Negócios