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Como gerir e motivar os vendedores

Índice

Introdução
Passo 1: Dar formação e treino adequados
Passo 2: Clarificar as funções num manual de vendas
Passo 3: Definir objectivos de venda realistas
Passo 4: Dar assistência e disponibilizar os recursos necessários
Passo 5: Estabelecer uma boa política de remuneração
Passo 6: Reconhecer o trabalho do vendedor
Passo 7: Promover o desenvolvimento da carreira

Introdução

A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados. Na actual sociedade em mudança, quer os produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente. Logo, os agentes da força de vendas são os maiores responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas.

A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas. Em termos genéricos, ele tem como funções: A última função referida é uma das mais importantes e também das mais complexas. Para motivar a sua força de vendas, terá que estar muito atento aos sinais de motivação, ou de falta dela, e agir de acordo com eles. Os mais comuns são resumidos na tabela seguinte:
Sinais de motivação Sinais de falta de motivação
  • Elevada performance e obtenção regular de resultados
  • Energia, entusiasmo e determinação em ser bem sucedido
  • Cooperação sem egoísmo na superação de problemas
  • Disposição em aceitar responsabilidades
  • Disposição em se adaptar a mudanças necessárias
  • Apatia e indiferença pelo trabalho
  • Falta de pontualidade e elevado absentismo
  • Exagero dos efeitos provenientes de problemas e disputas
  • Falta de cooperação para superar problemas e dificuldades
  • Resistência injustificada à mudança

Em seguida, apresentam-se os principais passos da motivação.

Passo 1: Dar formação e treino adequados

Não basta contratar um vendedor, enviá-lo de imediato para o campo de acção e esperar grandes resultados. Por muita experiência que ele tenha, é importante dar-lhe as linhas de orientação necessárias para ele se adaptar à cultura da empresa, à abordagem de vendas que se pretende por parte dos vendedores e para ele conhecer melhor os produtos ou serviços que irá apresentar aos clientes. Cada vendedor deveria ter, pelo menos, um dia inteiro de treino por mês, o que deverá ser aumentado no caso dos vendedores menos experientes. Desta forma, ele sentir-se-á mais confiante quando, finalmente, estiver frente a frente com os clientes. Saberá exactamente como agir, qual a margem de manobra que tem para as condições que irá apresentar e saberá falar com confiança do potencial dos produtos e serviços que vende.

Do ponto de vista da empresa, os principais benefícios da formação (e, consequentemente, maior motivação) dos vendedores são:

Passo 2: Clarificar as funções num manual de vendas

Toda a formação, descrita no passo anterior, deverá ser feita com base num conjunto de padrões e procedimentos descritos num manual de vendas. Ele promove a clareza das funções, que é um dos grandes factores de motivação. Outras das suas principais vantagens são: O seu conteúdo deverá estar organizado de acordo com a seguinte estrutura:

Passo 3: Definir objectivos de venda realistas

Os vendedores devem ter objectivos claros a atingir, nomeadamente: objectivos totais de vendas, objectivos de actividade, metas de vendas por tipo de produto, entre outros. Quanto mais mensuráveis forem os objectivos, mais clara será a definição da tarefa, a atribuição das remunerações variáveis e maior a motivação. É claro que os objectivos podem ser mais ambiciosos do que as vendas, mas, acima de tudo, deverão ser realistas e acessíveis. Pode ser extremamente desmotivador para um vendedor atribuir-lhe objectivos de venda que nunca conseguirá atingir. O resultado será uma grande frustração e ansiedade que prejudicarão a sua performance.

Passo 4: Dar assistência e disponibilizar os recursos necessários

Um vendedor sentir-se-á mais motivado se tiver ao seu dispor todas as condições de que necessita para fazer o seu trabalho e sentir que tem liberdade para o fazer, dentro de certos limites pré-acordados. Deverá ter um carro da empresa para se deslocar, um telemóvel e um orçamento previsto para almoços com clientes, entre outros. Desde que todos os gastos sejam controlados - uma condição que deverá ficar definida logo à partida - estas são algumas condições essenciais para ele se sentir satisfeito no seu cargo, motivado para fechar o maior número de clientes para a empresa que aposta nele e, acima de tudo, para não poder arranjar desculpas para a falta de resultados efectivos.

Dê uma assistência regular

"Dar assistência" também significa acompanhar regularmente o trabalho dos vendedores. Reuna frequentemente com eles, discuta os principais motivos de fracasso ou de falta de cumprimento de objectivos e desvende as fontes de problemas. Eis as mais comuns e a melhor forma de as resolver:

Passo 5: Estabelecer uma boa política de remuneração

A política de remuneração da força de vendas é uma variável determinante para o aumento do empenho, dedicação e fidelidade do vendedor. Para as empresas é uma fonte de encargos elevada que condiciona os seus resultados financeiros e comerciais, mas que deverá ser considerada um investimento que poderá tornar-se muito rentável. Podem distinguir-se três grandes modalidades de remuneração: fixa, variável (depende dos resultados comercias obtidos) ou mista (inclui um salário fixo acrescido de remunerações variáveis). A componente variável da remuneração pode incluir as seguintes formas de pagamento: As principais vantagens e desvantagens de cada uma destas formas de remuneração variáveis são descritas na tabela seguinte:
  Vantagens Desvantagens
Comissões
  • Motivação dos vendedores para aumentarem o volume de vendas individual
  • As comissões atribuídas estão directamente relacionadas com o esforço despendido em cada uma das vendas, que o vendedor pode controlar
  • Dependem muito do factor "sorte" e nem sempre do esforço realizado
  • A determinação do valor é simples
  • Um esquema de comissões controla a actuação da equipa de vendas, por isso, pode surgir alguma resistência às mudanças de territórios com maior potencial de vendas
  • A comparação entre a performance dos vendedores pode ser injusta porque, para conseguirem atingir o mesmo volume de vendas poderão ter que realizar esforços de vendas completamente diferentes, dependendo do tipo de clientes ou das áreas de actuação.
Prémios
  • Motivação dos vendedores para aumentarem o volume de vendas da empresa
  • São o reconhecimento financeiro adicional de, normalmente, um ano de trabalho da equipa de vendas, por isso, podem ajudar a motivar o espírito de equipa (se bem que são uma faca de dois gumes - ver "desvantagens")
  • Quando o prémio de cada vendedor é retirado de um valor fixo pré-definido, a competição entre os colegas aumenta, o que pode prejudicar o espírito de equipa.O prémio é pago muito depois de ter sido feito o esforço de vendas e não é encarado como estando directamente relacionado com ele
  • O mecanismo de determinação do valor é complexo.


Passo 6: Reconhecer o trabalho do vendedor

Como se disse anteriormente, as recompensas financeiras não são a única forma de reconhecimento do trabalho de um vendedor. O seu esforço e a sua performance podem ser reconhecidos de muitas outras forma, nomeadamente:

Passo 7: Promover o desenvolvimento da carreira

Se um vendedor souber que tem boas perspectivas de ascensão na carreira, dependendo dos resultados da sua performance, então sentir-se-á ainda mais motivado para fazer um bom trabalho. Algumas medidas de promoção do desenvolvimento da carreira são: Bibliografia Referências

Autor: Portal Executivo