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Como estar presente numa feira de negócios

Índice

Introdução
Passo 1 - Preparar a participação numa feira
Passo 2 - Definir o stand
Passo 3 - Definir o orçamento para a feira
Passo 4 - Fazer o marketing pré-feira
Passo 5 - Saber quais os erros a evitar no stand
Passo 6 - Actuar durante a feira
Passo 7 - Elaborar o relatório da feira
Passo 8 - Gerir o pós-feira

Introdução

As empresas dispõem de um leque diversificado de opções de marketing para atingir os objectivos a que se propõem em termos de produto, preço, distribuição e comunicação. Neste contexto, as feiras de negócios são um instrumento extremamente importante. Em muitos casos podem mesmo ser decisivos para o sucesso no mercado.

As vantagens de participar num certame são múltiplas como, por exemplo: A participação numa feira é uma boa altura para fidelizar clientes, quer seja através do envio de convites personalizados aos clientes quer seja através de um atendimento personalizado no stand. Além disso, a participação é uma ocasião excelente para promover novos produtos/serviços ou testá-los investigando directamente o mercado. Por isso, no stand devem estar presentes técnicos qualificados capazes de fazer esta análise à reacção dos visitantes.

Mais três vantagens: A participação numa feira não deve ser considerada como um acto isolado, na medida em que esta realidade se relaciona com todos os componentes do marketing-mix, ou seja, o conjunto coerente de decisões relativas à política de produto, preço, distribuição e comunicação do produto.

Mas o simples facto de se estar presente num certame não é condição suficiente para vencer no mercado. As feiras devem ser vistas como uma medida de marketing dirigido, numa longa cadeia de acções que devem ser perfeitamente coordenadas antes, durante e depois das feiras. Mas há vários erros a evitar.

Passo 1 - Preparar a participação numa feira

A participação numa feira envolve um amplo trabalho preparatório que deve ser iniciado entre quatro a seis meses antes da data de início da feira e obedece a várias regras. A importância desta preparação, que deve ser pensada ao pormenor, reside no facto de ser a imagem da própria empresa que está em jogo.

Mas antes mesmo de iniciar esta etapa há que: Para levar a cabo a execução deste plano a empresa deve nomear um responsável. É importante que seja só uma pessoa que supervisione e controle o processo de participação no certame de forma a evitar dispersar as tarefas essenciais por várias pessoas. Senão existe o risco de desorientação, sempre lamentável tendo em conta os avultados investimentos efectuados.

Passo 2 - Definir o stand

O stand é a estrutura onde se materializa a participação de uma empresa numa feira e como tal não devem ser poupados esforços na sua elaboração. É a imagem da empresa e tem por objectivo chamar a atenção do público-alvo.

O stand pode ser dividido em: Estas duas opções devem ser equacionadas tendo em conta a utilização do stand, se este é adaptável a outros tamanhos e consequentemente a outras feiras e se é de fácil montagem/desmontagem e transporte, sem esquecer o local onde será arrumado enquanto não está a ser utilizado.

A localização do stand dentro da feira não é de grande importância, já que a maioria dos visitantes percorre toda a feira, mas deve: A definição do stand deve ainda ter em conta

Passo 3 - Definir o orçamento para a feira

O investimento depende muito dos objectivos e das disponibilidades financeiras do expositor, dos objectivos e das potencialidades da feira. Mas a participação deve ser sempre encarada como um investimento e não como um custo. De facto, trata-se de uma despesa que, se for bem efectuada, trará retornos no futuro.

O orçamento deve ser dividido por sete categorias:

Passo 4 - Fazer o marketing pré-feira

Para se atingir o maior número possível de visitantes, com interesse para a empresa, é necessário apostar num bom marketing pré-feira, através do envio de convites, "direct mail" ou publicidade na imprensa. Cada expositor deve tentar cativar não o maior número de visitantes, mas o seu público-alvo. São vários os instrumentos a utilizar:

Passo 5 - Saber quais os erros a evitar no stand

Um dos erros mais comuns é seleccionar uma feira porque a concorrência também participa ou porque já é habitual marcar presença num determinado salão. No entanto, optar por não participar por recear ser visto pela concorrência também é um erro.

Além disso, existe um conjunto de regras que não devem ser esquecidas dentro do stand de uma empresa numa feira: Tendo em conta estes erros que é necessário evitar, o programa de participação numa feira deve ser enquadrado na estratégia de marketing e comunicação de uma empresa.

Passo 6 - Actuar durante a feira

O facto do visitante/comprador se dirigir ao stand receptivo e motivado é algo de que se deve tirar partido. Contrariamente às outras formas de marketing, nas feiras é possível ver, tocar ou provar os produtos. Assim, os certames permitem mostrar os produtos nas melhores condições.

Para garantir o sucesso desta actuação é aconselhável:

Passo 7 - Elaborar o relatório da feira

Posteriormente, e mesmo durante a realização do certame, é importante registar em termos globais o que passou no stand e na feira - este registo, que dá pelo nome de relatório da feira, deve ser feito regularmente ao longo da participação na feira e deve reunir vários documentos:

Passo 8 - Gerir o pós-feira

Depois do contacto inicial estabelecido com um cliente na feira, o acompanhamento do mesmo é fundamental para que resulte, sempre que possível, na conclusão de um negócio.

A empresa expositora deve reunir todos os contactos efectuados e: A empresa deve também enviar cartões de agradecimento aos clientes que aceitaram o convite e compareceram no salão.

Noutro enquadramento, o responsável apontado pela empresa para gerir a participação na feira deve fazer um balanço final no qual incluirá uma avaliação dos resultados da participação. Esta avaliação deve ser feita a três níveis: Este documento será depois utilizado como ponto de partida ou orientação para futuras participações em certames.

Bibliografia Referências

Autor: PME Negócios