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Como organizar a sua força de vendas |
Índice
Introdução
De que depende a organização da força de vendas
Modelos de organização da equipa de vendas
A organização não é tudo
O volume de facturação da sua empresa depende, antes de mais, da equipa de vendas. Mas os vendedores eram considerados até há
pouco tempo, os "parentes pobres" do marketing. Na sua organização isso deve ser diferente. Eis como organizar a sua força de
vendas de forma e estruturar um departamento imparável.
Antes o pessoal comercial vendia sem considerar de forma séria as necessidades dos clientes: usavam-se apresentações decoradas e
técnicas desgastadas que já não funcionam.
O mercado exige uma equipa de vendas concentrada no atendimento das necessidades específicas de cada cliente. Tradicionalmente,
os métodos de venda eram baseados unicamente na reputação do produto. Mas hoje as vendas não são nem devem ser assim.
Se um vendedor traz constantemente dinheiro para a empresa, ele é necessário. Se ele traz mais dinheiro do que os outros, é
indispensável. O que se espera do novo vendedor é que saiba negociar parcerias e que seja capaz de, com o cliente, fazer as
contas de quanto é que ele vai lucrar ao comprar o seu produto, ideia ou serviço.
A estrutura do departamento de vendas duma PME depende dos seguintes factores:
- Dimensão da empresa:
- Produto ou serviço a comercializar
- Especificidades
- Grau tecnológico
- Clientes:
- Dispersão geográfica dos actuais clientes
- Clientes-alvo
É com base nas características da PME acima descritas que se opta por uma das seguintes formas básicas de organização,
planeamento e projecção da equipa de vendas:
Especialização geográfica
Distribua os elementos da sua equipa pelas zonas geográficas que considera mais relevantes. Cada vendedor tem uma área de
trabalho e vende todos os produtos da empresa.
- Vantagem: Com o tempo os vendedores passam a conhecer melhor os clientes, criam uma relação mais próxima e
conseguem gerir melhor as deslocações.
- Desvantagem: Ao fim de alguns anos, trabalhar sempre na mesma zona pode causar saturação; se a empresa tiver muitos
produtos ou se estes exigirem conhecimentos técnicos, o vendedor pode sair a perder por não ter um conhecimento aprofundado de
cada um deles.
Especialização por produtos
Cada vendedor é responsável por um produto ou por uma gama de produtos da empresa.
- Vantagem: No caso de comercializar produtos que exigem conhecimentos técnicos muito específicos, só tem a ganhar
com esta organização da equipa de vendas. Os clientes têm que ser bem informados e o vendedor não pode demonstrar ignorância
sobre o que está a vender.
- Desvantagem: Obriga a que o vendedor percorra o país todo, ou toda a área coberta pela empresa; pode causar saturação
nos clientes que recebem a visita de vários vendedores da mesma firma, por isso é recomendável que haja rotação entre os
vendedores e uma boa coordenação no escalonamento das visitas.
Especialização por tipo de cliente
No caso da empresa ter clientes com uma diferenciação que obrigue a abordagens diferentes por parte do departamento, é benéfico
que os vendedores se especializem nos ramos de cada um deles. Por exemplo, pode ter pessoas que se dediquem apenas às grandes
superfícies e outras só ao retalho.
- Vantagem: Se é necessário prestar uma maior atenção às necessidades de cada tipo de cliente, esta é uma boa
opção.
- Desvantagem: Se os clientes com características semelhantes estiverem muito dispersos no país, o trabalho pode
tornar-se mais complicado.
Sistema mistos
Se a sua empresa já atingiu uma dimensão considerável, pode optar pela distribuição complexa por zona/produto, zona/cliente ou
zona/produto/cliente.
Uma boa organização só existe com rigor, mas para ter os empregados motivados deve haver alguma flexibilidade. Assim, deve haver
rigor no circuito a visitar pelos vendedores e deve fazer-se uma análise cuidada a cada cliente, verificando as compras médias e
a última compra de cada um deles. Para além de uma equipa de vendas organizada, ela deve estar motivada.
Bibliografia
- Goodworth, Clive; Técnicas de Gestão de Pessoal, Editorial Presença, 1999
- Machuret, Jean-Jacques & Deloche, Dominique & Damart, J.; Comerciator - Teorias e práticas da Vida da Qualidade nos Sistemas
de Vendas; D. Quixote, 2000
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Autor: Webtexto
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